Quand j'ai arrêté de courir après de nouveaux clients.

Pendant les premiers mois après l'ouverture de mon cabinet, j'ai couru après les nouveaux clients. Posts sur Instagram, flyers dans les commerces, échanges de pratique avec d'autres thérapeutes, événements de networking, …

Je me suis épuisée. Je n'allais jamais pouvoir tenir dans la durée.

Alors j'ai décidé de lancer des ateliers de découverte de la réflexologie plantaire. J'ai toujours adoré animer des ateliers collectifs et partager mes connaissances, donc ça me demandait peu d'effort (ça me faisait même plaisir). Je pouvais communiquer sur quelque chose de nouveau et de différenciant. Et je pensais donc que ça m'amènerait de nouvelles personnes, qui peut-être deviendraient par la suite des clientes au cabinet. Ce fut un peu le cas, mais les premières à s'inscrire, et les plus enthousiastes, furent celles qui étaient déjà clientes. Elles venaient déjà régulièrement au cabinet et on faisait un super boulot ensemble. Les ateliers étaient pour elles une façon de mieux comprendre ce qui se passait en séance, de passer de l'autre côté du rideau. Elles sont venues parfois avec leurs filles, parfois avec des amies.

C'est là que je me suis rendue compte que je me trompais d'équilibre.

Je passais beaucoup de temps et d'énergie à essayer de trouver de nouveaux clients, à m'inquiéter que développer une clientèle prenne du temps, à communiquer pour essayer d'intéresser de nouvelles personnes… Je me sentais comme le hamster dans sa roue. Je n'avais pas compris que mes atouts les plus précieux étaient déjà là. Ils n'étaient certes pas nombreux, mais ils étaient là. Les clients actuels. Les fidèles. Ceux qui étaient déjà "acquis à la cause", les ambassadeurs. Ceux avec qui on avait déjà tissé une relation thérapeutique saine, et une relation tout court.

J'ai donc pris le problème dans l'autre sens.

En dehors du travail thérapeutique individuel qu'on faisait en séance, quels formats pourraient intéresser ces clients ? Quels étaient leurs points communs, envies communes, besoins communs ? Quels événements ou supports leur permettraient de parler facilement et naturellement de ce qu'on fait ensemble, de me recommander ?

Et d'un coup je suis devenue plus créative.

Ça me faisait plaisir de leur faire plaisir. Celles pour qui je communiquais ou créais de nouvelles offres étaient réelles et non plus hypothétiques. Mon énergie a changé. J'ai pris du plaisir dans cette dimension plus marketing et commerciale de notre métier, au lieu de la subir. En sont nés :

• des posts Instagram sur les questions qu'on me posait le plus souvent la première séance (d'où vient la réflexologie, comment ça marche, comment j'en suis arrivée là, …),
• des ateliers thématiques sur leurs questionnements récurrents (le stress, le sommeil, le cycle féminin, …),
• des après-midis en collaboration avec d'autres thérapeutes pour leur faire découvrir des pratiques complémentaires,
• des newsletters avec des recommandations de lectures ou de podcasts,
• des packs de séances à tarif préférentiel pour accompagner les femmes enceintes, …

Développer sa clientèle, ce n'est pas que trouver de nouveaux clients, c'est aussi prendre soin de ceux qu'on a déjà.

Trouver la bonne distance avec ses clients, la bonne fréquence de communication, les bons sujets, toujours prioriser la qualité et le respect du cadre thérapeutique qu'on porte lors des séances individuelles… Tout cela prend du temps et plusieurs itérations.

Mon positionnement avec ces clientes qui venaient régulièrement en séance, puis sont venues aux ateliers et à d'autres événements, a-t-il parfois flirté le "copinage" ? Certainement. Était-ce irréparable ? Certainement pas. D'ailleurs elles remettaient elles-mêmes aussi le cadre en séances.

Ce parti pris de travailler sa clientèle actuelle est-il lié au fait que je suis mal à l'aise avec les techniques d'acquisition de clientèle et de mise en avant ? Fort probablement. Mais on est également proche d'une philosophie de vie : "moins mais mieux" versus "toujours plus". Faire avec ce qu'on a, y trouver de la satisfaction.

Est-ce que ça suffit pour développer une activité rentable financièrement ? Non. Par contre, cet état d'esprit m'a aidé à garder confiance et énergie pour les moments ou les tâches plus difficiles. On ne peut pas toujours courir.

Petit moment auto-promo : Nous avons développé sur Patoumatic une fonctionnalité de "tags client" pour vous permettre de segmenter votre clientèle et votre communication. Je ne vous parle pas souvent de notre outil ici parce que ce n'est pas l'objet de ce blog, mais c'est tellement LA fonctionnalité que j'aurais aimée avoir à l'époque ! Pour les curieux, vous pouvez en avoir un aperçu via ce tuto.